ŁADOWANIE

38 wskazówek jak podnieść konwersję w sklepie internetowym

przez Krzysiek Nowakowski 14 czerwca, 2020

Twoim punktem wyjścia podczas optymalizacji konwersji jest analityka, zaś metodą weryfikacji pomysłów są testy A/B. Co jeśli brakuje Ci pomysłów, które elementy usprawnić i przetestować?

W tym celu przygotowałem dla Ciebie listę 38 wskazówek, jak zwiększyć sprzedaż i konwersję. Korzystaj z niej, jeśli szukasz inspiracji do testów lub chcesz wdrożyć poprawki, które przyniosą wzrosty w sprzedaży.

Pamiętaj, zanim przystąpisz do testów musisz zdobyć odpowiednią liczbę informacji na temat zachowania Twoich użytkowników. Zrobisz to dzięki badaniom ilościowym i jakościowym, a następnie postawisz hipotezy, które zweryfikujesz testami.

Nie trać czasu na nieistotne testy jak np. testy koloru przycisków. Testuj strategie oraz wpływaj na zachowania użytkowników. Wprowadzenie pojedynczych zmian zaproponowanych tutaj może skutkować niewielkim wzrostem w konwersji, dlatego miej wcześniej z góry założony plan, na jakie zachowanie chcesz wpłynąć i jakim zachowaniom zapobiec.

Podchodź do tej listy z głową. Część wskazówek warto wprowadzić od razu, wdrożenia innych bezpieczniej będzie poprzedzić testem A/B. To wszystko zależy od znajomości nawyków Twoich klientów. Możesz ją zwiększyć chociażby przeprowadzając analizę clickmap lub nagrań sesji lub analizując dane z Google Analytics.

1. Pokazuj swoje najlepiej sprzedające się produkty na stronie głównej

Dzięki Google Analytics lub danym z Twojego CRM bez problemu powinieneś zidentyfikować, które produkty i które kategorie produktów cieszą się największą popularnością wśród użytkowników serwisu. 

hebe bestsellery na stronie głównej
Bestsellery na stronie głównej drogerii Hebe

Jeśli uda Ci się je poprawnie zidentyfikować, powinieneś wnieść jak najwięcej wysiłku w promowanie ich na stronie głównej w sekcji „Polecane” lub co najmniej w pasku bocznym. Innym pomysłem wartym przetestowania może być też stworzenie dla nich miejsca w nawigacji.

2. Oferuj więcej sposobów na złożenie zamówienia

Różni klienci mają różne sposoby dokonywania zakupu. Powinieneś udostępnić także mniej oczywiste jak na sklep internetowy sposoby sprzedaży. Mam tu na myśli opcje zakupu przez telefon lub poprzez czat z obsługą klienta.

3. Informuj o dostępności dostawy w lokalizacji Twojego klienta

Ma to w szczególności znaczenie, jeśli nie ograniczasz się do sprzedaży lokalnej. Wykorzystaj funkcjonalność, dzięki której rozpoznasz lokalizację użytkownika po jego adresie IP i wyświetl mu odpowiednią informację, np. „Tak, dostarczamy nasze produktu nawet do Sosnowca”. 

4. Unikaj wielu opcji w menu

Nie wrzucaj wszystkiego do jednego worku. Nadmiar informacji nikomu nie będzie dobrze służyć – jednak jeśli nie jesteś w stanie obyć się bez rozbudowanej nawigacji, ponieważ posiadasz np. serwis informacyjny, pogrupuj kategorie w podkategorie, które choć trochę uporządkują serwis.

Niech Twoje Kategorie zawierają tylko informacje, które są aktywnie poszukiwane przez Twoich użytkowników i które generują najwięcej przychodu. Resztę schowaj pod zbiorczą kategorią.

taniaksiążka.pl menu
Tania Książka wprowadziła zbiorcze menu dla wszystkich kategorii i oddzieliła je tym samym od bestsellerów, nowości i zapowiedzi w górnej nawigacji.

5. Twórz kategorie na podstawie wyszukiwań Twoich użytkowników

Do sprawdzenia najpopularniejszych haseł wpisywanych w wyszukiwarce możesz wykorzystać Google Analytics.

Wystarczy, że otworzysz konto Google Analytics na zakładce Zachowanie > Wyszukiwania w witrynie > Wyszukiwanie hasła.

Ten raport gwarantuje duże źródło inspiracji jeśli chodzi o nadawanie nazw kategoriom. 

6. Pisz konkretne, specyficzne i mocne USP

USP, unique selling proposition – unikalna propozycja wartości powinna być jak najbardziej konkretna, zawierać dane liczbowe lub procentowe, a może nawet społeczny dowód słuszności. 

Unikaj pisania mało wyspecjalizowanego USP, jak „Satysfakcja gwarantowana, szybkie dostawy i najlepsze oferty”. Nie mówią one wiele o specyfice Twojego biznesu i mogą zostać wykorzystane dosłownie w każdym sklepie internetowym.

Apteka Mellisa informuje o wielu zaletach zakupów w sklepie.

7. Przetestuj skuteczność Twojej wyszukiwarki

Przetestuj wyszukiwarkę pod kątem odmian rzeczowników, a także ich form w liczbie pojedynczej oraz mnogiej.

Wprowadź także inteligentne wyszukiwanie, które będzie działać i zwracać wyniki mimo wpisania hasła z błędem lub literówką. 

8. Wprowadź autosugestie wyszukiwanych haseł

Pomóż użytkownikowi w szukaniu i wyświetl mu pole z podobnymi często szukanymi hasłami „Inni użytkownicy szukali również…”. Pomoże to korzystać z właściwych słów kluczowych oraz szybciej znaleźć pożądany produkt. 

9. Wyświetlaj użytkownikom hasło, którego poszukiwali

Wyświetlając wyniki wyszukiwania, wyświetlaj obok nich, dla jakiego hasła zostały one zwrócone. 

Ta prosta do wdrożenia funkcjonalność ma bardzo duże znaczenie dla użytkowników, gdyż zwalnia ich z pamiętania wpisywanych haseł oraz umożliwia weryfikację tego, co wprowadzili. Jeśli nie są zadowoleni z wyników, wiedzą już, żeby nie korzystać z tego hasła przy następnym wyszukiwaniu.

10. Korzystaj ze zdjęć wysokiej jakości

Ok, pisałem wcześniej, żeby nie testować zdjęć – muszę jednak uściślić, o jakie zdjęcie chodzi. 

Zdjęcie produktu musisz umieścić bezwzględnie – po prostu użytkownik musi zobaczyć wizualizację tego, co być może kupi.

Zdjęcie powinno być wysokiej jakości, rzeczywistego produktu, najlepiej wykonane przez profesjonalnego fotografa. Jednak nigdy nie wstawiaj zdjęć stockowych, gdyż są strasznie czerstwe i rażą kiczem – zamiast tego lepiej wykonać samodzielnie zdjęcie przeciętnym aparatem, które będzie miało w sobie znacznie więcej duszy.

Pokazuj też jak najwięcej zdjęć możesz – z różnych perspektyw.

Nie trać jednak czasu ani ruchu na stronie na testy zdjęć i obrazków, które stanowią jedynie wypełnienie wizualne przestrzeni. To strata czasu, która nie będzie miała realnego wpływu na poziom konwersji.

11. Opisz starannie swój produkt 

Drugim najważniejszym elementem strony produktu jest jego opis. 

Sporządź opis według tych kilku wskazówek:

  1. Umieść najważniejsze i najbardziej pożądane cechy produktu na samym początku. Możesz zidentyfikować te cechy dzięki badaniom jakościowym – ankietom.
  2. Nie nakręcaj w sztuczny sposób na produkt – użytkownicy zorientują się, że wciskasz im bzdury.
  3. Zaoferuj dwie wersje opisu produktu: krótkie streszczenie oraz bardziej rozbudowaną.
  4. Korzystaj z list, aby łatwiej prezentować informacje klientowi.
  5. Umieść linki do polityki prywatności, polityki zwrotów, gwarancji bezpieczeństwa oraz FAQ.
VetExpert opis karmy dla kotów
Świetny opis karmy dla kotów na stronie VetExpert.eu (a to tylko fragment strony produktu!)

12. Wykorzystaj interaktywne treści

Wykorzystanie interaktywnych treści, jak np. quizzów lub kalkulatorów wspomoże sprzedaż w Twoim sklepie, ułatwi prezentację odpowiednich produktów klientowi i sprawi całe doświadczenie bardziej przyjemnym.

13. Rzetelnie informuj o czasie dostawy

Użytkownicy chcą mieć jak najwięcej kontroli nad swoim zamówieniem i chcą być o nim na bieżąco informowani. Daj im prawdziwą informację na temat czasu dostawy.

Można tutaj zastosować także mały trik. Możesz odrobinę wydłużyć czas dostawy na stronie produktu. Jeśli napiszesz, że oczekiwany czas dostawy wynosi od 3 do 5 dni, a klient otrzyma produkt drugiego dnia – ocena satysfakcji znacznie wzrośnie.

Showroom czas wysyłki i dostawy
Showroom jasno informuje o terminie wysyłki produktu oraz czasie dostawy.

14. Włącz powiadomienia o produktach, które ponownie trafiają do sprzedaży

Nie usuwaj ze stron informacji o produktach, które nie są aktualnie dostępne. Zamiast tego wprowadź opcję powiadomień mailowych, kiedy produkt ponownie pojawi się w sprzedaży. Wielu klientów, którzy postanowią zostawić Ci swój adres e-mail, myśli naprawdę poważnie o zakupie i zdecyduje się dokonać zakupu, gdy tylko produkt trafi ponownie do oferty.

Możesz tych klientów zapytać, czy chcą również otrzymywać regularny newsletter. Niech nie będzie to obligatoryjna opcja, jedynie opcjonalna.

15. Zachęć użytkowników do pozostawiania recenzji

To bardzo ważny element całego procesu zakupowego. Pamiętaj, że recenzje działają jak społeczny dowód słuszności – a im więcej pozytywnych opinii, tym większa szansa, iż kolejne osoby dokonają zakupu.

Włącz sekcję moderowanych komentarzy na stronie produktu oraz możliwość wystawiania ocen produktowi. Osobom, które dokonały zakupu wyślij e-mail z prośbą o wystawienie opinii.

SFD recenzje i komentarze
W sklepie SFD pozytywne recenzje i komentarze służą nie tylko jako społeczny dowód słuszności, ale też opis produktu.

16. Nie każ użytkownikowi wpisywać dwa razy tej samej informacji

Proces zakupowy powinien być jak najszybszy i bezbolesny dla użytkownika – musisz pokazać mu, że szanujesz jego czas. Usuń wszystkie niepotrzebne pola w fomularzu.

Jeśli w jednym miejscu użytkownik musi wpisać adres dostawy, a w następnym dane do wystawienia rachunku, oszczędź jego czas i udostępnij mu opcję skopiowania pokrywających się danych. 

Nie pytaj kilka razy o tę samą informację i jeśli jest to możliwe, korzystaj z autouzupełniania pól formularzy.

17. Zapisuj wpisane dane formularza mimo błędów

Jest to rozszerzenie poprzedniego punktu. Jeśli użytkownik popełni błąd w którymkolwiek polu formularza i będzie musiał uzupełnić je od nowa, zapisz wcześniej wpisane dane i każ mu poprawić tylko te z błędem.

Nie ma nic bardziej frustrującego niż dwukrotnego uzupełniania tego samego długiego formularza.

Nie ma nic bardziej frustrującego niż dwukrotnego uzupełniania tego samego długiego formularza.

18. Wyraźnie zaznacz, które pola są opcjonalne i obowiązkowe

Jeśli nie zaznaczysz opcjonalnych pól – chociażby gwiazdką „*” – możesz się spodziewać, iż użytkownicy będą się gubić, które pola są obowiązkowe, a które tylko opcjonalne.

19. Pokaż przykłady prawidłowo uzupełnionych pól formularza

Chcąc zminimalizować szansę pomyłki po stronie użytkownika, obok pól do uzupełnienia pokaż przykłady poprawnie wpisanie danych. 

Jeśli dane do uzupełnienia wymagają wyszukania i sprawdzenia – jak np. kod zabezpieczający karty płatniczej – umieść pod linkiem krótką instrukcję, który otworzy się w nowym oknie. Użytkownik wtedy będzie mógł sprawdzić, co ma zrobić i wciąż pozostanie w obrębie Twojego serwisu.

20. Automatycznie wypełniaj pole miasta i województwa po wprowadzeniu kodu pocztowego

Jest to kolejne upraszczanie drogi do zrealizowania zamówienia przez użytkownika. Do autouzupełniania formularzy możesz wykorzystać jedną z gotowych baz danych kodów pocztowych i adresów.

21. Długość pól formularza powinna odpowiadać oczekiwanej odpowiedzi

Większość użytkowników spodziewa się pól o długości odpowiadających mniej więcej treściom, które mają się w nich pojawić. Jeśli wymagasz od użytkownika podania kodu pocztowego, wprowadź zatem w formularzu dwa krótkie pola oddzielone myślnikiem – jedno na dokładnie dwa znaki, drugie na trzy.

To samo tyczy się długich pól, jak np. numer karty płatniczej. Nie mogą być one dłuższe od reszty standardowych pól.

22. Udostępnij logowanie przy użyciu Facebooka lub Google

Dzięki popularności Facebooka oraz kont Google możesz ułatwić użytkownikom logowanie, zaoszczędzić ich czas i przybliżyć ich do realizacji zamówienia. 

23. Zawieraj konkretne informacje na przyciskach

Unikaj używania ogólnych opisów przycisków jak np. „Kontynuuj” w koszyku zakupowym. W sklepie może być to rozumiane dwojako – jako kontynuowanie zakupów i dodawanie kolejnych produktów do koszyka lub kontynuowanie płatności.

Zamiast tego rozróżnij przyciski i zawrzyj na nich osobne informacje „Kontynuuj zakupy” lub „Przejdź do płatności” w zależności od kontekstu, w którym mają się pojawić.

24. Wyświetlaj błędy w pobliżu pola, które należy poprawić

W większości formularza informacja o błędzie wyświetlana jest na samej górze formularza, przez co użytkownik musi szukać pola samodzielnie. Aby tego uniknąć, wyświetlaj informacje o błędach przy samym polu, w którym pojawił się błąd.

25. Sprawdzaj poprawność wpisywanych pól na bieżąco

Najlepszym sposobem na uniknięcie błędów w formularzu jest implementacja systemu, który będzie sprawdzał na bieżąco poprawność uzupełnionych pól. W ten sposób użytkownik zostanie poproszony o poprawienie pola, zanim wciśnie przycisk wyślij.

26. Uczyń Rejestrację jako opcjonalny krok procesu zakupowego

Nie każdy użytkownik chce zakładać konto przed dokonaniem zakupu. Uszanuj jego wolę i nie zmuszaj go do rejestracji – zamiast tego pozostaw możliwość dokonania zakupu niezalogowanym gościom.

Niech będzie to widoczną i z góry zapowiedzianą opcją, której użytkownik spodziewa się od momentu wylądowania na Twojej stronie.

27. Nie utrudniaj wyboru hasła

Nie stosuj skomplikowanej walidacji wpisywanego hasła, nie zmuszaj ich też do wpisywania czegoś na tyle trudnego, że nie będą w stanie zapamiętać.

Zamiast pola służącego do potwierdzenia wybranego hasła, udostępnij opcję wyłączenia szyfrowania – aby użytkownik mógł je podejrzeć i upewnić się, że nie popełnił błędu.

28. Uczyń najważniejsze call to action najbardziej wyróżniającym się przyciskiem na stronie

Podczas przeglądania strony internetowej najwięcej uwagi skupiamy na najbardziej wyróżniających się elementach. Podczas procesu zakupowego, w koszyku, na stronach zamówienia pojawi się wiele przycisków (zapisz, zastosuj, ok, przelicz), jednak to Twoje kluczowe call to action powinno się wyróżniać.

Kluczowe call to action to te, które popychają użytkownika do kolejnego kroku – „Zapłać”, „Kup teraz”, Kontynuuj do płatności”. Niech będą wizualnie dominujące, jednoznaczne i przyciągające uwagę.

Call to action musi mieć także standardowe położenie – zazwyczaj będzie to dolny lewy lub prawy róg strony. Musi być również widoczne przez cały proces zakupowy w dokładnie tym samym miejscu!

29. Unikaj niepotrzebnych przycisków

Dodatkowe opcje i kolejne przyciski nie przyspieszą składania zamówienia, a mogą jedynie rozproszyć użytkownika i skomplikować cały proces. Jeśli nie jest to konieczne, unikaj przycisków w stylu „potwierdź”, „akceptuj”, „zastosuj”, a zamiast nich wprowadź opcje autouzupełniania, które następuje bez wyrażenia zgody użytkownika i bez ponownego ładowania.

30. Ogranicz nawigację

Nie chcemy, aby użytkownik porzucił nagle nasz proces zakupowy. Aby temu zapobiec, bardzo istotne jest by usunąć praktycznie całą standardową nawigację sklepu z procesu zakupowego.

Pozbądź się wszystkich elementów, które mogą zdekoncentrować użytkownika i odciągnąć go od finalizacji zamówienia. Wyrzuć nawigację, zachowaj jednak gwarancje jakości, zwrotu pieniędzy, politykę prywatności i zwrotów oraz telefon do pomocy technicznej. 

TaniaKsiążka.pl nawigacja w procesie zakupowym
Nawigacja procesu zakupowego Taniej Książki jest bardzo prosta – możemy poruszać się do przodu, ale w razie konieczności wrócić do sklepu by znaleźć dodatkowy produkt. Natężenie linków wychodzących jest ograniczone do minimum.

31. Wybierz jeden sposób dostawy jako „polecany” lub „najpopularniejszy”

Oznaczając w ten sposób jedną z opcji dostawy produktu sprawisz, że użytkownik nie będzie musiał zbyt długo zastanawiać się nad wyborem opcji dostawy.

32. Nie zmuszaj użytkownika do poprawiania nieistotnych błędów

Jeśli Twój formularz nie przyjmuje np. polskich znaków i znaków diakrytycznych, zmień to i nie zmuszaj użytkownika, aby poprawiał tak nieistotne błędy.

33. Wszystkie etapy procesu sprzedażowego przedstaw jako nawigację

Uczyń z procesu zakupowego chronologiczny proces i podziel go na poszczególne kroki, np.:

Krok 1: Rejestracja

Krok 2: Adres dostawy

Krok 3: Rachunek/faktura

Krok 4: Wybierz sposób płatności

Krok 5: Płatność

Pozwól użytkownikom poruszać się w obydwie strony procesu zakupowego – możliwe, że będą chcieli wrócić i sprawdzić wpisane poprzednio dane.

34. Nie zmuszaj użytkowników do ponoszenia dodatkowych kosztów

Jeśli użytkownik zobaczy, że koszty produktu wzrosły po dodaniu do koszyka zakupowego i przystąpieniu do płatności, poczuje się oszukany i niewykluczone, że zrezygnuje zakupów. 

Wyświetlaj wszystkie koszty, jakie może ponieść użytkownik od razu, nie zwlekaj z tym do ostatniego ekranu.

35. Dodaj opcję zapisu do newslettera podczas rejestracji

Niech będzie to dodatkowa opcja, którą użytkownik może wybrać dobrowolnie. Nie zmuszaj użytkownika do otrzymywania maili, których nie zamierza przeglądać. Na dłuższą metę bardziej opłaci się to Twoim kampaniom e-mail marketingowym.

Opcję zapisu do newslettera możesz nazwać „Informuj mnie o promocjach i nowych produktach w sklepie”.

36. Wyświetl gwarancje jakości, zwrotu pieniędzy i bezpieczeństwa danych

Większość klientów oczekuje różnych gwarancji zakupowych podczas sprzedaży. Sprawdź, czy te gwarancje są wyświetlane w istotnych miejscach procesu sprzedażowego – przy opisie produktu, koszyku itd.

37. Dodaj czat

Czat umożliwia od ręki kontakt z obsługą klienta. Pozwala klientowi na bieżąco wyjaśnić większość wątpliwości, które pojawiają się podczas zakupów, co ułatwia i przyspiesza zakup.

38. Zbuduj dedykowane landing page dla sztandarowych produktów

Jeśli posiadasz w ofercie produkty, które są bezapelacyjnymi bestsellerami, zbuduj wokół nich kampanię reklamową z dedykowanymi landing page’ami. Będziesz mógł łatwiej zarządzać budżetem kampanijnym w ramach tego produktu oraz zbudować odpowiednią komunikację.

Vet Expert dedykowany landing page dla produktu
Wspominany już wcześniej Vet Expert posiada dedykowane landing page’e dla swojego sztandarowego produktu.
Social Shares

1 Komentarze

Zostaw komentarz

Twój adres email nie będzie opublikowany. Wymagane pola oznaczone się znakiem *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.