ŁADOWANIE

6 czynników wpływających na konwersję według modelu LIFT

przez Krzysiek Nowakowski 17 kwietnia, 2021
6 czynników wpływających na konwersję według modelu LIFT

Sztuczki, triki, case study oraz najlepsze praktyki nie sprawdzają się w świecie optymalizacji konwersji. Ich użyteczność jest niestety niewielka i na ogół ograniczona do konkretnego serwisu.

To, co jednak się sprawdza, to metodologie i strategie. Stanowią one szkielet wszystkich działań skupionych wokół optymalizacji konwersji. Opisywałem już, jak skonstruować strategię optymalizacji konwersji oraz kilka przykładów takich strategii – dziś przyszedł czas na uniwersalny model, według którego będziesz mógł w stanie dokonać audytu każdej strony internetowej.

Konkretnie mam na mysli model LIFT. Jest to sprawdzony model optymalizacji konwersji wykorzystywany z sukcesem przez wiele czołowych firm na świecie. Stworzył go Chris Goward i z firmy Wider Funnel i szczegółowo opisał w swojej książce You Should Test That.

Model jest prosty w swojej istocie. Skupia się on na 6 warunkach, których przestrzeganie powinno przełożyć się na wzrost konwersji w witrynie.

model lift i 6 czynników wpływających na konwersję

Ten artykuł to kolejny z serii artykułów przybliżających modele optymalizacji konwersji. Opisywałem już sposób analizy heurystycznej w celu podniesienia konwersji tutaj:

Jak przeprowadzić analizę heurystyczną na potrzeby optymalizacji konwersji?

Propozycja wartości

Jestem przekonany, że propozycja wartości znana jest wszystkim, którzy czytają ten post. Jeśli jednak jest inaczej, krótko przypominam.

Unique Selling Proposition, USP, czyli unikalna propozycja wartości to propozycja wartości, którą ma zakupić klient. Na Twojej stronie pojawi się najprawdopodobniej w postaci: 

  • nagłówków, 
  • podtytułów, 
  • listy korzyści, 
  • zdjęcia produktu.

USP musi być konkretną, precyzyjną ofertą, która w szybki sposób przedstawi klientowi korzyść użytkowania Twojego produktu lub usługi. Musi też być prawdziwa – klienci nie są głupi i zorientują się, jeśli obiecasz im niemożliwe.

Propozycja wartości to kluczowy czynnik wpływający na konwersję. Wyraża on istotę produktu poprzez treści znajdujące się na stronie.

Pozostałe czynniki to bodźce prowadzące ku konwersji lub inhibitory powstrzymujące potencjalnego klienta przed jej dokonaniem.

Spójność

Użytkownik trafia na Twoją stronę, przebywa na niej chwilę, po czym wychodzisz. W raportach Google Analytics widzisz, jak ruch z konkretnego źródła generuje duży współczynnik odrzuceń. Udaje Ci się pozyskać ruch, który mógłby dokonać konwersji – zamiast tego opuszcza Twoją witrynę i nigdy nie wraca.

W takich sytuacjach przyczyną najczęściej jest brak spójności pomiędzy treściami w źródle ruchu, a stroną docelową. Jeśli propozycja wartości w płatnej kampanii brzmi znacząco inaczej niż na stronie docelowej, wprowadzasz swoich potencjalnych klientów w zakłopotanie. Czy aby na pewno znaleźli oni treści, które przed chwilą im obiecano?

Dlatego błędem jest projektowanie stron i płatnych kampanii niezależnie od siebie. Propozycja wartości składana na każdej z nich powinna być na tyle spójna, by nie budziła żadnych wątpliwości użytkownikom.

Jednoznaczność

Strona docelowa powinna w jasny i zrozumiały sposób tłumaczyć propozycję wartości i cel strony, i wyrażać ją w treści, layoucie oraz call to action.

Kolejność, w której powinny być prezentowane treści na stronie muszą być logiczne i kolejno wynikać z siebie (może pomóc Ci w tym inny model – AIDA). Elementy strony muszą mieć oczywiste przeznaczenie – Call to Action musi być wyraziste, komunikować swój cel i wyróżniać się spośród całej strony. 

Tyczy się to też komunikatów wyświetlanych użytkownikom, także komunikatów błędu. Wiąże się to bezpośrednio z jedną heurystyk Jakoba Nielsena o konieczności pokazywania statusu systemu. Użytkownik na każdym kroku powinien mieć jednoznaczną informację o tym, na jakim etapie procesu się znajduje, jakie działania wywołał oraz jakie będą konsekwencje jego wyboru.

Ponaglanie

Ponaglanie to czynnik zachęcający użytkownika do podjęcia decyzji o zakupie WŁAŚNIE TERAZ.

Z ponaglania można skorzystać na dwa sposoby:

  • Prezentując ograniczoną liczbę produktów,
  • Prezentując ograniczoną czasowo promocyjną ofertę.

Ponaglanie to też jedna z siedmiu zasad perswazji Roberta Cialdiniego. O nich będę pisał wkrótce – zaglądaj tu na bieżąco, a na pewno taki artykuł się pojawi.

Niepokój

O ile poprzednie czynniki możemy określić jako motory lub bodźce prowadzące do konwersji, tak dwa kolejne jej inhibitory. Wyeliminuj je, zanim odciągną bezpowrotnie klientów.

Niepokój pojawia się wówczas, gdy Twoja strona jawi się użytkownikom jako mało bezpieczna. Aby uniknąć takich sytuacji:

  • Stosuj połączenie oparte na bezpiecznym szyfrowaniu SSL, w szczególności gdy pomiędzy serwerem a przeglądarką przesyłane są poufne dane, jak dane osobowe i dane o transakcji. To kluczowe z powodu faktycznego bezpieczeństwa danych w internecie,
  • Pokaż możliwie wszystkie certyfikaty bezpieczeństwa,
  • Pokaż możliwe wszystkie znaki jakości, certyfikacje poświadczające jakość towarów lub usług,
  • Zaprezentuj pozytywne opinie klientów wraz z ich zdjęciem, co znacząco wpłynie na zaufanie. Innymi słowy, po prosty wykorzystaj społeczny dowód słuszności.

Rozpraszanie

Rozpraszasz użytkowników wtedy, kiedy odciągasz ich od realizacji celu witryny. 

Na rozproszenie wpływa wielość informacji, które muszą przetworzyć klienci. Powinny być zaprezentowane tylko te, które są niezbędne do konwersji. Także layout powinien być prosty, przejrzysty – minimalistyczny design sprawdza się na ogół najlepiej. 

Elementami rozpraszającymi są także:

  • linki wychodzące – wyeliminuj lub znacząco ogranicz ich liczbę. W końcu chcesz, aby użytkownicy klikali na ten jeden przycisk będący call to action, nie na link prowadzący do innej witryny. 
  • więcej niż jedno call to action – każdy landing page powinien mieć do zrealizowania jeden cel i do niego powinno prowadzić call to action.

Na podstawie tych czynników opracujesz hipotezy do testów A/B.

Co myślisz o tym modelu? Czy jest dla Ciebie wystarczający? Czy uwzględnia wszystkie czynniki wpływające na konwersję? Czy może brakuje mu czegoś ważnego? Jeśli masz opinię, podziel się nią proszę w komentarzu.

Social Shares

Powiązane artykuły

Zostaw komentarz

Twój adres email nie będzie opublikowany. Wymagane pola oznaczone się znakiem *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.